Ingatlant vennél, esetleg eladnál? Az ingatlanosok manapság szinte már megkerülhetetlenek. Sokszor sajnos pimaszul nyomulósak, esetleg szakmailag inkompetensek. Sőt, rosszabb esetben akár súlyos anyagi veszteségeket is okozhatnak. Vajon szükség van rájuk, és ha igen, lehetne ezt másképp is csinálni?
Mit is csinál egy ingatlanos?
Az ingatlanos, mint szolgáltató
Nyilván nem érthetünk mindenhez. A hatékony társadalmi működés jegyében éppen ezért, egyre több és több szolgáltatás jelenik meg körülöttünk. Nem kell betömnünk a saját fogunkat, nem kell magunknak hengerfejtömítést cserélni az autóban, sőt, ingatlant sem kell segítség nélkül eladnunk. Bár teljesen jogos… egy orvos és egy ingatlanos azért nem egy súlycsoport.
Gyakran szoktak értékteremtésről kampányolni különféle cégek. Maradjunk annyiban, hogy ez alapelvárás… ha nincs értékteremtés, ha nem kapunk semmit, akkor miért is vennénk igénybe egy adott szolgáltatást? Bár talán itt az ideje tisztázni, hogy mit is érthetünk értékteremtés, esetleg hozzáadott érték fogalmán? Egy szolgáltatás értéke a következők elegye:
- Megtakarított idő és energia – laikusként elég sok időt és energiát igénybe vehet egy hengerfejtömítés csere.
- Kevesebb stressz és rizikó – a motorblokk szétkapása azért fejtörést is okozhat.
- Adott esetben pedig megtakarított pénz – a szereléssel eltöltött idő alternatív költsége.
Na de az, hogy mégis mekkora ez a hozzáadott érték, az már más kérdés! Nem szeretnénk élcelődni, de a példánknál maradva, általánosságban egy orvosi szolgáltatás hozzáadott értéke nagyobb, mint egy autószerelőjéé. Ezzel nincs semmi gond, de itt jön a képbe a szolgáltatás ára. A szolgáltatás hozzáadott értékéből, valamint a szolgáltatás árából pedig képezhetjük annak ár-érték arányát.
Hogyan kapcsolódik ez az egész az ingatlanozáshoz?
Bátran tegyük fel a kérdést:
- Az ingatlanosnak van hozzáadott értéke? Valóban időt és energiát, esetleg pénzt takarít meg nekünk és csökkenti a stresszünket?
- Ha van hozzáadott érték, akkor az ehhez társuló ár-érték arány megfelelő?
A válaszhoz picit jobban bele kell ásnunk magunkat a helyzetbe!
Az ingatlanos feladata
Az ingatlanos alapvetően ingatlan adásvételi ügyletekben az eladó és a vásárló fél között közvetít (tevékenysége kiterjedhet bérleti ügyletekre is). Nagy vonalakban ez ma így néz ki Magyarországon:
- Az ingatlanos valamilyen módon megbízási viszonyba kerül a tulajdonossal.
- A közvetítő felméri az ingatlant. Majd elkészíti a hirdetést: alaprajz, fotók, piaci ár meghatározása, szövegezés.
- Fogadja az érdeklődőket. Passzív esetben a hirdetés alapján keresik fel őt, aktív esetben pedig az éppen aktuális vásárlói kapcsolatainak ajánlja az adott ingatlant.
- Az ingatlanos színpadra áll: az ingatlan bemutatása következik.
- Az alkupozíciókban közvetít a vevő és az eladó között.
- Az adásvétel során támogatást nyújt – főképp az eladó felé. Majd általában az első pénzmozgáskor megkapja a jutalékát.
- További kiegészítő szolgáltatásokat nyújthat: ügyvéd ajánlása, hitelközvetítés, energetika tanúsítvány ügyintézés, költöztetés és a többi.
Azért vannak itt gondok bőven, de haladjunk szépen sorjában.
Mi a probléma?
A probléma sajnos eléggé összetett, és sokszor csak egy-egy apró vetületét érzékeljük mi, emberek. A gondok forrása alapvetően négy csoportra osztható.
1. Az ingatlanosok üzletvitele
Szerencsevadász, ejtőernyős, ingyenélő, kókler, kontár, tróger, mezítlábas… Ez mind olyan kifejezés, ami ugyan más és más jelentést hordoz, de negatív tartalmú, és igen, az ingatlanosokra használják.
A 90-es évek porszívó és mosópor ügynökei mellett nőtte ki magát ilyen szintűre a szakma. Az értékesítői szakmával szembeni általános negatív vélekedés természetesen az ingatlanozásra is kiterjed. Azonban itt két tényezős az egyenlet, hiszen az ingatlanosnak először a szolgáltatást – azaz magát – és majd csak ezután kell az ingatlant értékesítenie.
- Tolakodó hideghívások, álvevők, tulajdonos engedélye nélkül meghirdetett ingatlanok, tisztázatlan kifizetési körülmények – hogy csak néhányat említsünk a tulajdonosokat érintő, a szolgáltatás eladásához kapcsolódó afférokról.
- De sajnos hasonló helyzetek az ingatlan értékesítése során is tapasztalhatóak: az érdeklődők horogra akasztása csali hirdetésekkel, megtévesztő és hírhedten silány hirdetések, álvevők és licithelyzetek, információ visszatartás és a többi.
Finoman szólva is kifogásolható az üzletvitel és a mentalitás.
Ehhez társul sok esetben a szakmai hozzáértés hiánya. A fals motivációkról és az óriási fluktuációról nem is beszélve.
Itt azért szeretnénk tisztázni: akinek nem inge, ne vegye magára! De amikor ekkora méreteket öltenek az „ingatlanosok kíméljenek” feliratok, a vicces, de annál komolyabban gondolt csapnivaló hirdetések, a trükközések és még sorolhatnánk… akkor azért már nem eseti botlásokról van szó.
2. A magyar ingatlanközvetítés rendszere
Ma még bolti eladó, holnap már ingatlanos. Erről ki tehet?
Vissza az iskolapadba
Viccesen szokták magukról mondani, hogy egy ingatlanosnak egy picit mindenhez értenie kell: műszaki, jogi, gazdasági ismeretek, egy kis marketing, egy kis informatika, egy kis pszichológia és a többi. És valóban, a megfelelő szintű értékteremtéshez egyre átfogóbb tudásra van szüksége egy ingatlanosnak.
Ezzel szemben hivatalosan elegendő, ha az ingatlanirodában egyetlen ember rendelkezik a tevékenységhez szükséges OKJ-s képesítéssel. Ez mit jelent a gyakorlatban? Jó esetben egy-két hetes gyorstalpaló után, rosszabb esetben akár már másnap, a frissen keresztelt ingatlanos már keresi a megbízásokat – és akkor a mezítlábas feketén garázdálkodókat ne is említsük. De ha a papír meg is van, egy pár hónapos, vagy pár alkalmas vagy még rosszabb esetben online elvégezhető OKJ-s tanfolyam sajnos sokszor kevésnek bizonyul a terepen.
Felügyeleti szerv? Az minek?
Az ingatlanközvetítőknek nincs saját felügyeleti szerve, se kamarája. Pontosítsunk azért, hivatalosan:
- A felügyeleti szerv a területileg illetékes jegyző. A képesítést megszerzett ingatlanközvetítőt, valamint az ingatlanközvetítő tevékenységet folytató egyéni vagy társas vállalkozást az ingatlanközvetítői és vagyonértékelői nyilvántartásba kell vetetni.
- Továbbá a vállalkozást bármilyen különösebb feltételek nélkül, regisztráltatni kell a területileg illetékes kereskedelmi és iparkamarához.
Ennek mi a hatása a gyakorlatban? Semmi. Az óriási etikai problémák nem kontrollálhatóak, nincs lehetőség szankciók alkalmazására. Az engedély visszavonásához pedig óriási vétséget kell elkövetni. És ahol nincs kontroll, ott bizony könnyen elburjánzik a gaz.
Az MLSZ mellé jól jönne egy MLS
Magyarországon nincsenek publikusan nyilvántartva az ingatlan tranzakciók. Amerikában az MLS (Multiple Listing Service) egyik fontos eleme, hogy egy grandiózus adatbázis keretében minden adásvételi információ rögzítve van több évre, sőt évtizedre visszamenőlegesen is. Tehát lényegében, egy tetszőleges ingatlan korábbi adásvételi szerződése megtekintető bárki számára.
De ez miért érdekelne minket, magánembereket? Sajnos ennek hiánya alapvetően a piaci működés hatékonyságát rontja. Ha ilyen adatbázis rendelkezésre állna, egyrészt sokkal könnyebben meg lehetne határozni egy adott ingatlan piaci értékét, továbbá az ingatlanpiaci trendeket kisebb bizonytalansággal lehetne előre jelezni.
A pénztártól való távozás után reklamációt nem fogadunk el – avagy a felelősségbiztosítás hiánya
Mit is jelent a szakmai felelősségbiztosítás? Ha az adott szolgáltató a tevékenysége során kárt okoz ügyfelének akkor a biztosító áll helyt. Ez mind az ügyfeleknek, mind pedig a szolgáltatónak biztonságot ad.
Könyvelő, adótanácsadó, építőipari kivitelező, orvos. Mind-mind olyan foglalkozás, amihez kötelező a szakmai felelősségbiztosítás. Az ingatlanközvetítéshez azonban nem. Ha bármilyen hibát vét az ingatlanos, az ügyfelének a kárt senki nem fogja megfizetni.
3. A magyar emberek, mint megbízók
Magyarországon mindenki két dologhoz ért: a focihoz és az ingatlanhoz.
Teljesen jogos a negatív visszhang az ingatlanosok felé – ezen nincs mit szépíteni. Az viszont már más kérdés, hogy a szakadék köztük és az őket megbízó emberek között nem csak tisztán az ingatlanosok miatt nő folyamatosan. Nyilván a mechanizmus teljesen érthető: az ingatlanosok elásták magukat az emberek szemében és az emberek a saját fejükben csak tovább ássák őket.
Az ingatlanközvetítés Magyarországon az egyik legdrágább hétköznapi szolgáltatás. Ennek ellenére az embereknek általában semmilyen konkrét elvárásaik nincsenek a közvetítőkkel szemben. Mi az általános gyakorlat ma?
- A tulaj felrakja a lakását az ingatlan.com-ra.
- Az ingatlanosok lecsapnak a hirdetésre.
- A tulaj a nagy számok törvényére apellálva megbízza az összes ingatlanost, hogy adja el a lakását.
Erre az összes ingatlanosnál aktivizálódik az energia-minimumra törekvés elve, a „csak húzzuk be kettessel ezt a vizsgát” szemlélet. Ezzel teljesítik is a nem létező elvárásokat, és jó eséllyel az ingatlan se talál egyhamar gazdára. Nem lehet hibás félről beszélni, de azért az érezhető, hogy aki már meg akar bízni ingatlanost, az egyet bízzon meg, és esetleg kössön félkizárólagos szerződést, hogy ne csak az ingatlanos, hanem adott esetben maga is eladhassa a lakását. Ehhez viszont mi kell? Bizony utána kell nézni az ingatlanosnak, elvárásokat kell vele szemben támasztani – mert bizony egy kókler ingyenélőt senki sem akarhat megbízni!
Visszatérve az ingatlanra és a focira. Az ingatlan tulajdonlás ma Magyarországon még mindig óriási státusz szimbólum, egy mérföldkő, egy elérendő cél egy ember életében. Ehhez hozzáadva a „legalább ezt nem tudják tőlem elvenni” mentalitást, az egyenlet jobb oldalán máris megjelenik, hogy bizony az ingatlan az általános műveltség egy releváns eleme ma Magyarországon.
4. Az ingatlanközvetítés, mint szolgáltatás
Az előbbi három probléma-csokor azért elég jól érzékelhető. Viszont magában az ingatlanközvetítésben, mint szolgáltatásban meglátni a tüskét, már kissé mélyebb kutakodást igényel.
De most végre kiderül, hogy miért volt szükség arra a hosszú és unalmas bevezetésre! 🙂
Azok a horribilis órabérek – avagy a jutalékos rendszer
Tegyük fel, hogy megbízunk egy ingatlanost a lakásunk eladásával, három százalékos jutalék ellenében. Sikerül eladnia a lakásunkat 21 millió forintért. Ebben az esetben az ő jutaléka (ÁFA nélkül) 630.000 forint. De gondolkodjunk visszafelé! Mennyi az az összeg, amit még nem sajnálnánk az ingatlanostól, mekkora értéket teremt nekünk? 5.000 forint óránként? Csak összehasonlításként: egy pár éves tapasztalattal rendelkező gépészmérnök bruttó órabére nagyságrendileg 4.000 forint. Gyorsan kijön a matek, hogy ingatlanosunknak 126 órát kell foglalkoznia az ingatlanunk eladásával, ahhoz, hogy egyenesben legyen.
Ez picit sarkítva nem jelentene mást, mint hogy három héten át, reggel 8-tól, délután 4 óráig csak azzal foglalkozna, hogy eladja az ingatlanunkat.
Ezzel szemben mennyit dolgozik vele valójában? Nyilván van, aki többet, de van, aki sokkal kevesebbet… És itt jön a képbe a gyakran emlegetett „én ugyan nem fizetem ki az ingatlanos horribilis, több tízezer forintos órabérét!” mondat.
Erre még rátesz egy lapáttal, ha végiggondoljuk az ingatlanos motivációját az eladással kapcsolatban. Sokak szerint az ingatlanos magas áron akar eladni, és inkább kivár. Üzleti szempontból azonban neki pont a gyorsaság és a pörgés a kifizetődő! Az ingatlanos, ha tudja, inkább eladja az ingatlanunkat most 19 millióért, mint egy hónap múlva 21 millióért! Hiszen 60.000 forintot neki messze nem ér meg egy hónapnyi többletmunkát.
Tehát alapvetően a szolgáltatás ár-érték aránya felől fúj a szél! Az emberek többségének messze nem ér meg ez a szolgáltatás annyit, mint amekkora az ára. De egyáltalán miért van jutalékos rendszer? Azért mert sok esetben nagyon nehéz egzakt mérföldkövekre osztani az ingatlaneladás folyamatát – de erről még később lesz szó.
A teljes körűség átka – avagy a választás szabadságának hiánya
A példa adott: el akarjuk adni az ingatlanukat. Viszont jelen esetben valamihez van affinitásunk, valamihez nincs.
- A jó marketing miatt, a hirdetés elkészítését rábíznánk az ingatlanosra, de minden mást mi szeretnénk csinálni.
- A hirdetés elkészítésén túl, az ingatlan bemutatását is rábíznánk az ingatlanosra, viszont az adásvételhez már van ügyvéd ismerősünk.
Rengeteg hasonló forgatókönyv felvázolható. Egy a közös bennük: az összes fiktív. Annak ellenére, hogy ha az eladás csak egy adott pillanatában lenne szükségünk valóban szakértői segítségre, az ingatlanos végig ott lesz mellettünk.
Miért? Mert a jutalékos rendszer és a korábban említett mérföldkövek pontos meghatározása nagyon nehézkes lenne.
Mindenki képviselve van – avagy az érdekkonfliktus jelensége
Kit képvisel az ingatlanos az egész ügylet során? Hát nyilván mindkét felet! Legalábbis ez van kommunikálva, és sajnos még az ingatlanosok is elhiszik ezt! De ideje tisztázni a dolgokat! 🙂
Gondoljuk csak bele, hogyan képviselheti a felperest és az alperest ugyan az az ügyvéd? A válasz kézenfekvő: sehogyan! A helyzet pedig ugyanez az ingatlanpiacon. Ha az ingatlanos ingatlanokat hirdet, akkor hogyan várhatjuk el, hogy a vevő érdekeit is szem előtt tartsa? Természetesen a saját ingatlanjai közül megkeresi a számára legmegfelelőbbet, de nem a vevő miatt, hanem azért, hogy eladjon. Épp ezért, mind üzletviteli szempontból, mind jogilag csak egy felet – az eladót vagy a vásárlót – lehet képviselni egyszerre.
Nevezzük nevén a dolgokat: ez az érdekkonfliktus jelensége. Az USA-ban épp ezért, egyazon ingatlanközvetítő nem képviselheti egyazon ügyletnél a vásárlót és az az eladót egyaránt!
Nincs ámítás és szédítés, hogy mindenki képviselve van!
Ezek szerint csak az eladók vannak képviselve itthon – avagy a vásárlói érdekképviselet hiánya
Tehát az ingatlanos elviekben csak egy oldalt képviselhet. Itthon ez az eladói oldal, hiszen a tulajdonosok bízzák meg az ingatlanost, ők fizetnek a szolgáltatásért. De mi a helyzet a vásárlókkal? Vannak „vevőorientált” ingatlanirodák, ahol próbálják a vevő igényeit kielégíteni, sőt a keresztértékesítést bevállaló irodák egy másik iroda kínálatát is ki tudják ajánlani az érdeklődőnek – ilyenkor a jutalékot felezi a két iroda.
De ezzel annyi oldódott meg, hogy a partnerirodák ajánlatából is szemezgethetünk. Hol vannak a közvetítő nélküli tulajdonosok és a többi ingatlaniroda? Sőt, ki mondja meg, hogy az ingatlanban van-e rejtett hiba? Ki mondja meg, hogy az ingatlan ára valóban reális és érdemes rá ajánlatot tenni? Ki mondja meg, hogy az adásvételi szerződésnél vagy a birtokbavételnél mire kell figyelni?
A válasz egyszerű: senki.
Magyarországon nincs vásárlói érdekképviseleti szolgáltatás. Pontosabban már van, de erről később 😉
Lehetne ezt másképpen csinálni?
Kimutatható, hogy egyre jobban kiszorulnak az ingatlanközvetítők a lakáspiacról, arányaiban egyre kevesebb ember veszi igénybe a segítségüket. Ennek két oka lehet:
- Nincs igény a közvetítőkre.
- Romlott és elavult az egész szakma.
A válasz előtt fontos tisztázni azért, hogy messze nem mindenkinek van igénye közvetítőre egy eladás vagy vásárlás során. Nem kell lenyomni mindenkinek a torkán – fodrászhoz se jár mindenki, sőt valaki még az autóját is maga szereli!
De alapvetően a szolgáltatás, mint ingatlanközvetítés értékteremtő lehetne: időt, energiát spórolhatnánk vele, sőt a rizikó és a stressz is csökkenthető lenne általa. A baj inkább az, hogy romlott és egyre jobban elavult az egész. Így a hozzáadott érték egyre csak csökken, amivel az ár-érték arány is egyre rosszabb és rosszabb lesz, és éppen ezért a megbízások száma is folyamatosan csökken.
Az USA minta
Sokszor emlegetik az USA ingatlankultúráját, mint követendő példát. Miért is? Ami hatalmas különbség a magyar helyzethez képest, hogy az Egyesült Államokban az ingatlan szakma államilag szabályozott. Törvény szabályozza, hogy ki lehet ingatlanközvetítő, ingatlan bróker, vagy esetleg úgynevezett realtor. Továbbá az érdekkonfliktus, a vevői érdekképviselet, valamint a nyilvános tranzakciós adatbázis problémája se áll fenn.
De fontos tudni, hogy az USA társadalma teljesen más, mint itthon: a szemlélet, a gondolkodásmód, a pénzügyi kultúra. A kérdés persze felmerül: lesz itt valaha valami Amerika? Ki tudja… azt mondják, soha ne mondd, hogy soha! 🙂
A terápia
Diagnosztika pipa! Kezelés?
Ahogy mondani szokták, a fejétől bűzlik a hal. Amíg nincs átfogó, globális rendszerszintű változás, addig valamilyen szinten csak sebtapaszokról beszélhetünk. Nyilván, a piac valamilyen szinten szabályoz, és a kóklerek elhullnak, de azért félő, hogy magukkal rántják az egész szakmát. Mire lenne szükség? Felügyeleti szervre, szabályozásokra, működési követelményekre, ellenőrizhetőségre és szankcionálási lehetőségekre. Vannak mozgalmak, sőt a nagyobb hálózatoknak is van etikai kódexük, de ez eddig kevésnek bizonyult. Mindezt központi, állami szinten kellene elvégezni.
Ha a fej rendben, akkor haladhatunk tovább sorjában: áció, káció, edukáció! Mi lehet a megoldás? Egyrészt a tevékenység végzését OKJ-s képesítéshez kellene kötni minden ingatlanközvetítő számára. Továbbá az OKJ-s képzést duális rendszerűvé kéne átalakítani. Az elméleti oktatás intézményes szinten zajlana, majd a gyakorlati képzések egy adott ingatlanirodánál folynának le. Mindezt párhuzamosan, lépésről-lépésre:
- Műszaki ismeretek elsajátítása elméleti szinten, majd terepgyakorlat gyanánt néhány ingatlan állapotfelmérése az ingatlaniroda segítéségével.
- Jogi ismeretek elsajátítása, majd terepgyakorlaton néhány ingatlan jogi átvilágítása, adásvétel támogatása.
És így tovább, legalább 6-7 hasonló mérföldkövet fel lehetne még felsorolni.
Aztán jöhet a mentalitás és a motivációk rendezése. A „bolti eladó vagyok, de ez az ingatlanozás elég jól hangzik, és azt mondják, jó pénz van benne” szemléletmódot egy „közvetítő szeretnék lenni, mert jó dolog, élvezetes, kihívásokkal teli, fejlődhetek általa, segíthetek az embereknek és mellékesen jó egzisztenciát teremthetek vele, ha keményen dolgozok” mentalitásra kellene már végre cserélni. Nélkülözhetetlen lenne visszaépíteni az ingatlanközvetítés alapelveibe olyan univerzális értékek képviseletét, mint a tisztesség, becsület, minőség, kiválóság, növekedés, ösztönzés. Valamint az egész üzletvitelt át kellene itatni a kölcsönös előnyöket kereső, nyer-nyer gondolkodásmóddal.
Az ingatlanközvetítés karriert jelentsen, ne pedig a könnyű munka és a meggazdagodás reményét!
Aztán ha ez rendben van, akkor lehet beszélni a fejlesztendő informatikai tudásról, a marketingről, a személyes márka fontosságáról, a szociális média használatáról, az ügyfélélményről, az innovatív digitális eszközökről és társaikról. De amíg a rendszer, a szakmai edukáció és a mentalitás nincsen rendezve, addig globális szinten csak sebtapaszokról beszélhetünk.
Itt az ideje Szent Júdás Tádéhoz fordulni vagy azért lehet valamit még tenni?
Természetesen lehet, igen! A megbízások aránya csökken, de úgy gondoljuk, hogy az alapvetően dolgos, de üzletvitelben a kétezres évek elején ragadt ingatlanirodák, ha rendbe teszik a háztájukat, akkor el tudnak indulni egy kisebb fejlődési íven. Továbbá azért vannak itthon, a magyar viszonylatok között „rock sztár” eladó oldali ügynökök, akik tényleg nagyon profik, és jó pár lépéssel előrébb vannak attól, mint ami a közvélemény fejében dereng az átlag ingatlanosról.
Sőt, mi hisszük, hogy a rendszer adott elemeit lokálisan is meg lehet újítani. De hogyan? Hát nagy fába kell vágni azt a bizonyos fejszét! 😀
Érdekel egy újszerű megközelítés? Vásárlók képviselete, nem-jutalékos díjazás, mérnöki mentalitás?
Kattints, hogy megtudd a részleteket! 🙂
Hogy tetszett a cikk? 🙂
Köszönjük, ha egy megosztással támogatsz minket! 🙂
